Was passiert, wenn sich die besten Verkäufer eines Unternehmens zusammensetzen, um über ihre Fehler zu sprechen?
Genau das erlebten 124 Führungskräfte von El Puerto de Liverpool – darunter Direktoren, Manager und operative Leiter der mittleren Ebene – bei einer Fuckup Nights Keynote in Mexiko-Stadt. Das Event war Teil des Launchs von „Strategy in Action“, Liverpools internem Quartalsprogramm zur Überprüfung von Ergebnissen, zum Erkennen von Potenzialen und zur Verwandlung von Fehlern in echtes Lernen.
Der HR-Chef von Liverpool hatte unser Buch gelesen und verstand eine wesentliche Sache: Die Menschen, die in einem Unternehmen am häufigsten ein „Nein“ hören, sind nicht die Führungskräfte im Büro. Es sind die Leute im Vertrieb.
Was macht einen herausragenden Verkäufer aus?
Santiago Lecumberri, Head of Founders Community bei Fuckup Nights Global, eröffnete den Vortrag mit einer Frage: Was liegt tatsächlich in eurer Hand, wenn ihr versucht, einen Verkauf abzuschließen?
Und was liegt nicht in eurer Hand? Die Laune des Kunden. Ob er sich insgeheim schon entschieden hat. Ob er überhaupt das Budget hat. Oder ob er einfach nur durch die Gänge schlendern will.
Die Lösung: Fokussiere dich obsessiv auf das, was du kontrollieren kannst. Lass alles andere los.
Im Vertrieb verändert dieser Shift alles. Wenn du aufhörst, Dingen hinterherzujagen, die nicht von dir abhängen, trittst du völlig ohne Druck auf. Und nichts verscheucht einen Kunden schneller als ein Verkäufer, dem man die Verzweiflung, unbedingt abschließen zu müssen, sofort ansieht.
„Die besten Verkäufer der Welt haben eine Superkraft: Sie haben keine Angst vor dem Scheitern. Und weil sie keine Angst haben, versuchen sie es einfach öfter.“ – Santiago Lecumberri, Head of Founders Community, Fuckup Nights Global
Die Zahlen untermauern das: 80 % der Kunden kaufen erst beim fünften Kontakt. Aber 90 % der Verkäufer geben schon vorher auf. Die besten Verkäufer sind nicht diejenigen mit den ausgefeiltesten Sprüchen – es sind die mit der höchsten Frustrationstoleranz.
Die Fish-Philosophie und Fail Forward: Die Angst vor dem Versuch verlieren
Santiago stellte die vier Säulen der Fish-Philosophie vor – das Framework hinter Liverpools Programm „Strategy in Action“. Er zeigte auf, dass diese Säulen nur dann funktionieren, wenn man die Angst davor verliert, Fehler sichtbar zu machen, und sie stattdessen als Antrieb nutzt, um Kunden einen unvergesslichen „WOW-Moment“ zu bescheren.
- Säule 1: Wähle deine Einstellung.
- Säule 2: Bereite ihnen einen schönen Tag (nicht dir selbst).
- Säule 3: Sei präsent.
- Säule 4: Spiele.
Das Ziel dieser Philosophie ist es, die Angst vor dem Experimentieren zu verlieren. Das Offenlegen von Fehlern wird so zur Methode, um jeden Tag 1 % besser zu werden.
„Spielen“ bedeutet hierbei nicht, die Arbeit nicht ernst zu nehmen. Es bedeutet, sie ernst genug zu nehmen, um neue Wege zu finden, den Kunden zu erreichen. Und um Neues zu erschaffen, muss man aufhören, Angst davor zu haben, dass es schiefgehen könnte.
Die Challenge für das Team lautete: Kreiert einen „WOW-Moment“ pro Woche. Ein Erlebnis, das den Kunden überrascht und dafür sorgt, dass er das Geschäft mit mehr verlässt, als er eigentlich gesucht hat. Das gelingt nicht mit einem starren Skript. Das gelingt nur, wenn man keine Angst mehr vor dem Versuch hat.
Warum Gespräche über das Scheitern Führungskräfte zu besseren Verkäufern machen
Ein Kaufhaus mit über 170 Jahren Marktpräsenz und eine globale Organisation, die seit über einem Jahrzehnt über das Scheitern spricht: Was haben sie gemeinsam?
Beide wissen, dass Fehler nicht verschwinden, wenn man sie totschweigt. Sie stauen sich an. Und im Vertrieb – wo das „Nein“ zum täglichen Brot gehört – kostet das echtes Geld.
Die menschliche Verbindung ist die letzte Bastion, in der KI einen Verkäufer nicht ersetzen kann.Transaktionale Verkäufe? Klar, die fallen weg. Aber Verkäufe, die auf echten Beziehungen, aktivem Zuhören und ehrlicher Empathie basieren? Die bleiben. Und genau das ist es, was Liverpool stärken muss.
Wie wir es schon bei Teams in anderen Branchen gesehen haben – etwa bei unserer Arbeit mit FEMSA - , funktioniert dieses Format, weil das offene Sprechen über Fehler den Druck herausnimmt. Manchmal liegt man eben daneben. Und das ist völlig okay.
Die besten Verkäufer warten nicht auf Feedback. Sie holen es sich aktiv ab.
Möchtest du, dass dein Vertriebsteam lernt, besser zu scheitern?
Liverpool hat es in drei Kernideen auf den Punkt gebracht: Von innen heraus verkaufen, mit Empathie verkaufen und mit Sinn verkaufen.
Das lernt man nicht aus einem Handbuch. Das lernt man, wenn eine Führungskraft vor 124 Menschen steht, laut ausspricht, was schiefgelaufen ist, und der gesamte Raum merkt: „Genauso ging es mir auch schon.“
Wenn dein Unternehmen widerstandsfähigere Teams aufbauen möchte – Teams, die Fehlschläge wegstecken und direkt weitermachen –, dann ist genau das unsere Mission bei Fuckup Nights At Work.
Ein „Nein“ ist nicht das Ende. Es ist Teil des Prozesses. Und die Teams, die das verinnerlichen, sind am Ende diejenigen, die mehr verkaufen.
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